15万1千人の公的データ

 

上の表は、
法務省が発表している平成27年の相続による建物の権利の登記の統計表です。

①なぜ、これから見込客リストができるのか?

②なぜ、平成27年なのか?

と疑問ですよね?

①なぜ、これから見込客リストができるのか?

この表は「相続による」建物の登記です。
核家族化が進んだ現在の建物の相続では、一定割合で、「空き家」が存在します。

「売らない理由がない」空き家

空き家は放置すると、

『不法投棄』『不審者の侵入』『倒壊の怖れ』などリスクがたくさんあります。

しかし、取り壊すと、更地となって、固定資産税が6倍にもなります。

つまり、売るのが得策で、「売らない理由がない」のです。

 

 

空き家は売っても税金がかからない?

空き家を所有する人の売らない大きな理由は、「売れば多額の税金がかかる」という不安があります。

しかし、空き家が社会問題となった今、政策的な配慮も多くあり、中でも税制面では優遇措置があります。それが、『空き家に係る譲渡所得の特別控除の特例』です。

この特例、簡単にいうと、空き家の売却益のうち3,000万円までは特別控除が使えるので、課税されません。

 

②なぜ平成27年なのか?

しかし、この特例、空き家を相続した日から3年を経過するまでに売却しないと 適用できません。

つまり平成27年に相続した人は今年の年末が期限です。冒頭の法務局の統計表から、なぜ「平成26年のデータ」を用いているのか?不思議だったと思いますが、ここで関係してきます。

じつは、この平成27年に相続した人がポイントで、この人たちは、今行動しないと大きな損失を被ります。

 

不動産仲介の営業マンにとっては大きなチャンス!

 

ここまでで、もうお分かりいただけたと思います。

今すぐ不動産を売る必要がある人に、この特例を教えると、

あなたとお客さんの関係は、「営業マン」と「お客さん」ではなく、

「教える人」「教えられる人」いわば「先生」「生徒」の関係になります。

その関係が築ければ、
クロージングを「グッ」と楽にすることは言わずもがなでしょう。

では、どうやって「平成27年に空き家を相続した人」を調べるのか?

 

「平成27年に空き家を相続した人」を調べる方法、、、

それは、「不動産登記受付帳」という下図の法務局備え付けの帳簿を使います。

この帳簿は不動産が登記された順番に、
受付日、登記の内容(売買や相続)、不動産の区分(土地、建物)、地番
といったようにその概要が記載されています。

まさに相続の見込客リストです。

 

相続案件の意外な副産物

さらなる見込客?住宅を売却した人の7.5%は相続絡み

 

さらに、興味深いデータがありました。

下の画像をご覧ください。これは、「住宅情報サイト HOME'S」さんのWEBサイトです。

そこに掲載されていた「マンションや一戸建てを売却することになった理由ランキング」ですが、

第5位は、「住まいを相続した/することになったため」 7.5%でした。

つまり、相続が発生したために、住んでいる自宅を売って住み替えたということなのでしょう。

相続があった人にアプローチすると、相続財産ではないけど、「自宅を売却するという売買取引」に携わる可能性も大いにあるわけです。

出典:マンションや一戸建てを売却することになった理由ランキング HOME'S PRESS

 

でもいろいろと手続きが面倒なんじゃないの?

この「不動産登記受付帳」を申請するのに必要な書類は、

下の「行政文書開示請求書」という書類のみで、

このA4の紙1枚に印紙を貼付すれば、誰でも請求することができます。

しかもこの用紙は法務局のホームページからダウンロードするだけです。

これだけで、「相続した物件を持つ見込客リスト」が集まり、

濃い見込客にすぐにアプローチすることができてしまいます。

 

 

なぜ、不動産営業の方に取り組んでほしいのか?

 

はじめまして。ファイナンシャルプランナーの井手昭仁と申します。

私は、相続専門のファイナンシャルプランナーとして、相続に関連する多くの相談を受けています。

私が、「なぜ不動産営業の方に相続案件に取り組んでほしいのか?」についてお話させてください。

相続専門ファイナンシャルプランナー
井手 昭仁

1973年生まれ 熊本県出身
税理士事務所、会計系コンサルティング会社、税理士法人を通じて、多数の相続案件に携わる。コンサルティング会社時代には、SPCを使った不動産の証券化業務における会計、税務のコンサルティングに従事。

これは、私の税理士事務所勤務時代の話です。

顧問先に代々の地主さんで、不動産貸付業を営むSさんという60代の方がいました。
地主さんですから所有財産はほとんどが不動産です。
相続税の評価額にすると結構な金額ですが、
手元にキャッシュはあまりありません。

ただ相続税を試算すると大変な金額になるため、
「相続対策」には常にアンテナを張っている方でした。

私は、「相続税を抑えることは大切です。
しかし納税ができなくなるのが一番の懸念材料です。
ここで一度不動産の整理をし資産の組み換えをしてはいかがですか?」
という提案をしていました。

というのも、郊外にあまり収益を生まない土地をお持ちでした。
そこを売却し、現金化する(または優良不動産購入の資金にする)
ことも資産の有効活用だと思っていたからです。

地主さんというのは、
そもそも「先祖代々の土地を守り抜く」という精神が受け継がれており、
売却には難色を示します。

それでも私の「資産の組み換え」という考え方には共感していた様子でした。
そこで、その税理士事務所の顧問先でもある不動産仲介会社の社長Yさんをご紹介しました。
Yさんは誠実な人で地元の不動産に精通している信用できる社長さんです。

しかし、しばらくしても不動産の売買の動きはなく、
私はYさんに打診してみました。

すると、、、
買いたいという問い合わせはあるのに、
どうもSさんが渋っている様子とのことでした。

そんな小康状態が続く中、、、その時が来ました。
大手ハウスメーカーの営業です。

家賃保証の巧妙な罠

彼らは、「相続税対策」、「一括借り上げの家賃保証」、「資産の有効活用」
という魅力的な言葉で仕掛けてきます。

今回彼らがSさんにした提案は、不良資産である郊外の土地に、
借金をして貸し倉庫を建設するというものでした。

「相続税対策に最適です!もちろん、30年一括借り上げの家賃保証で店子もすぐつけます!」
の最初の言葉でSさんは、その話にのめりこんでしまいました。

よくある大手ハウスメーカーの手法です。

30年一括借り上げで家賃を保証するというのは、ウソではありませんが、
通常は新築時で4~5年、築10年目以降は2年毎に家賃の見直しはあります。

ほとんどの場合、賃料が一定なんてことはありません。緩やかに下落していくのが常です。
事業計画は、当初家賃で設定されていますから、家賃が下落すれば資金不足で持ち出しになります。
しかし、その辺りを彼らはつっこまれない様巧妙に事を運びます。

話がある程度進んだ段階でSさんが私たちのもとに相談に来ました。
私と所長税理士はその相続対策に反対しました。

「確かに相続税対策にはなります。相続税を減らすことだけに注力して、
資産が目減りしても構わないなら、私たちだってその提案をするでしょう。
でもそんな相続税対策は意味がありません。」

しかし、残念ながら一度甘い話で夢を見ていたSさんには通じませんでした。
数週間後、Sさんが申し訳なさそうに顧問契約解除を伝えに事務所に来られました。

ハウスメーカーとの契約の際、
「顧問税理士が反対するようなら、うちの提携税理士を紹介する。」
と言われ話が進んでいたみたいでした。

「お世話になりました。」と丁寧にお辞儀をして、
出て行こうとするSさんに私はどうしても気になっていたことを聞きました。
Yさんのことです。

「あのとき、Yさんご紹介の買い手との話はうまくいかなかったんですか?」

「いや、私、ガツガツした営業はどうも苦手でねぇ。
それにあの人相続のことあまり知らないみたいだし。」

私はハッとしました。

YさんにSさんを紹介するとき、
この不動産の売却が「相続対策の一環で、資産の有効活用」であることを伝えず、
不動産を売りたいお客様がいるとだけ伝えていたのです。

Yさんは仕事熱心な人です。
その熱心さがガツガツして見えたのかもしれません。
しかしハウスメーカーの営業だってガツガツしています。
でも、両者のSさんに伝えるメッセージはまるで違うものになっていたのです!

正しい方が報われない

そうなんです、両者の大きな違いは
「相続対策」を切り口に使ったかどうかです。

相続対策にアンテナを張っていたSさんにとって、
この両者のアプローチは、
不動産仲介のYさん=売り込み営業ハウスメーカー=相続税対策 
という図式になっていました。 
Sさんにとって有効な提案のほうが言葉一つ足りないがために単なる売り込みと思われたのです。

財産を相続した人たちを「見殺しにしないでください。」

Sさんのその後は、聞いていませんが、
昨今この手の相続対策のトラブルが報道されるたび、
正しい方向へ導くことができなかったことが悔やまれてなりません。

私の経験上、相続では、
不動産は優良な資産を意図をもって相続対策に活用する以外は、
売却する方がベターです。

例えば、相続税がかからない人でも、
「親の相続財産が不動産のみで、どう分ければよいかわからず、
兄弟姉妹で共有名義にしている」ケースなどは問題を棚上げしているにすぎず、
のちのちトラブルに発展します。

ですから、不動産仲介の営業の方々に、
ぜひ「相続を切り口」に相続に問題を抱えている人たちを正しい方向へ導いて頂きたいのです。

「相続」に取り組む必要性はわかっている。でも、知識がない、、、

相続に取り組む必要性がわかっても、
知識がないと無理だとお考えではないですか?

あなたがすべきは
相続の法律問題を解決するのではなく、
「相続した不動産の売却のお手伝い」です。

ですから、相続人がお客さんになるだけで、
やることは通常の不動産取引です。

ただ、その切り口として「税法の特例」を使うだけなのです。

相続の新規客はこれが知りたい、、、

「私のことを知らない相手が話を聞いてくれるだろうか?」

と不安に思っているなら心配ありません。

たしかに、相続が発生した人にいきなり売り込みのDMを送っても効果はありません。

しかし、相続が発生したからこその悩みに関係することであれば違います。

人生で相続は何度も経験するものではありません。当然わからないこともあります。

中には、あとから得する手続きの方法を聞いたけど、

「時すでに遅し」で損をしてしまったというケースは多くあります。

たとえば、生命保険の非課税枠は500万円×法定相続人の数になりますから、

奥さんと子ども2人が相続人の場合、500万円×3人=1500万円まで相続税がかかりません。

1500万円までなら現金を生命保険にかけるだけでも相続税の節税になりますが、知らない人がほとんどです。

こういったことを相続税の申告のときに税理士に聞かされたりします。

そして、「早く言ってよ、、、」と思うものです。

 

ですから、相続を経験した人というのは、相続に対する情報には敏感になっています。

そこで、税法の特例についての情報を提供するというだけでも、有用な情報の提供者という立ち位置を確保できます。

そのポジショニングは、単なる売り込みの営業マンとは雲泥の差になります。

 

じゃあ具体的にどうすればいいのか?

 

そこで、わかりやすく、すぐに実行できるようにマニュアルを作成しました。

 

『空き家の相続対策 顧客開拓法」

PDF 全15ページ

 

この顧客開拓方法は、特例の期限の要件である
「相続した3年目の年末までに売却しないと、特例が受けられない」
という部分にフォーカスしました。

その結果、
毎月見込客を開拓できて、
「今すぐ客に」育てていくことを可能としました。

つまり、平成27年に相続があった人からすると、
今年末(平成30年)で期限がくるという緊急性があるので、
今すぐ話を聞かなきゃいけないような気になります。

その後は
平成31年の年末は平成28年相続物件の期限になります。

(現行法上、平成31年12月31日までの売却がこの特例の期限になります。)

つまり、平成30年は、平成27年に相続があった物件を探し、
平成31年は平成28年に相続があった物件を探して、
見込客にアプローチしていくと、その見込客は自動的に今すぐ客になります。

このマニュアルをそのまま実行するだけで、
あなたは売上や資金繰りに頭を悩ませることなく、
相続問題を抱えている人たちを正しい方向へ導いていくことに専念できます。

 

マニュアルの内容は?

📎〈STEP1〉見込客のリストアップ

  • 見込客のリストアップには「不動産登記受付帳」を使います。申請方法は、簡単ですが、最初は戸惑うものです。そこで法務局に申請する用紙の記入方法を図解でわかりやすく解説しています。

 

📎〈STEP2〉見込客に選ばれるための○○○○

  • 見込客に選ばれるためには、見込客の○○○○をすることが必要です。これをすることで、成約までのプロセスがガラッと楽になります。
  • 物件確認で登記簿を使用しますが、1件335円で登記情報が確認できるWEBサービスをご紹介します。しかも登録すればブルーマップは無料で利用できます。これを知るだけでも今後の実務にも大いに役立ちます。

 

📎〈STEP3〉ダイレクトメールではなくニュースレターを発送

  • 売り込まずに先に役立つ情報を与えます。しかし、情報を与えるだけではなく、フックを仕掛けることで「個別相談会に」参加する確率を格段に飛躍させます。
  • いい情報を教えるだけでは、成約にはつながりません。パズルの1ピースが欠けていると埋めたくなるように、知りたいことが巧妙に隠れている情報は気になります。このニュースレターは気になる情報を見込客に与えます。

 

📎〈STEP4〉自然に集客するために「商談」ではなく、「個別相談会」を開催

  •  「個別相談会」というだけで、売り込み臭がなくなりますから成約まで商談がスムーズに進みます。また、「相談会」という言い回しでみんなやっているという日本人特有の感覚が安心感を与え、参加するハードルが下がります。

 

👦こんな方におすすめです!

✅チラシの反響が落ちているので違う方法で見込客にアプローチしたい

✅毎月見込客探しに困窮したくない

✅資金繰りに苦労しないように安定した売上がほしい

✅2020年の東京オリンピック以降の不況に備えておきたい

✅相続の分野に進出する"きっかけ"を作りたい

 

さらに付録がつきます

[付録]管轄法務局一覧表

 

「管轄の法務局」を調べるのは正直面倒です!
そこで、付録として『法務局一覧表』を用意しました。

北海道から順に都道府県ごとに記載していますので、ご希望の地域の管轄法務局がすぐに探せます。

 

 

気になる価格は、、、

 


このマニュアルの料金についてお伝えする前に、
このマニュアルを見ることで得られる成果について確認をしておきましょう。

このマニュアルをご覧いただければ、すぐに見込客にアプローチできるようになります。

また、特典のニュースレターを使えば、自分でチラシやDMを時間をかけて作る必要はありません。

つまり時間をショートカットできるのです

例えば、自分の時給が3,000円だとして、
チラシやDMの作成に10時間かかるとすると、
3万円分のコストを節約することが可能です。

そしてこのマニュアルから実際に成約につながれば、
1,000万円の物件の売却であれば、
その3%の30万円+6万円=36万円の仲介手数料をすぐに手に入れることができます。

その後は、繰り返していくだけで、得られる収益は2倍、3倍になります。

このことを考えると、このマニュアルの料金は

10万円

でも十分に安いと言えます。

しかし、私は空き家となった実家を相続して困っている人たちのために、
多くの不動産営業の方に活躍してもらいたいと願っています。。

そこで、より多くの方にこのノウハウを知って頂けるよう、半額以下の、、、

49,800円 で販売をしたいと思います。

と言いたいところですが、

このマニュアルは年初からこの価格設定です。ノウハウは、税制上、来年まで使うことができますが、今年はもうあと1ヶ月しかありません。ですから、年初に購入したときと比べて使用期限が12分の1になっています。これでは公平ではありません。


そこで、11月30日(金)24:00までのお申し込みであれば、12分の1の

4,150円

で販売をしたいと思います。

しかし、販売個数は30個のみです。
この数に達したら期限前でも販売は終了となります。

このマニュアルから得られる成果を考えると、
これはかなりお得な投資だとわかってもらえるはずです。

 

さらに今なら特典をプレゼント!

すぐに使えるニュースレターの雛形 [Wordファイル] 

 

マニュアルを実行するうえで、STEP3で、ニュースレターを送付する必要があります。
そこで、すぐに使えるWordファイルの雛形をプレゼントします。

このニュースレターは「空き家を売る」メリットに訴求したレジュメです。これを見ることで、見込客を行動に促します。

また、Wordファイルですので、宛先、差出人、プロフィールを編集できるようにしていますので、すぐに使用できます。

安心の60日間返金保証付き

 

もしあなたが、このマニュアルの内容を実践してみて、「価格以上の効果が感じられなかった・・・」と感じた場合は、60日以内にメールにて連絡頂くだけで、全額を返金させて頂きます。

なぜこのような保証をしているかというと、このマニュアルの内容をそのまま実践して頂ければ、必ず価格以上の価値を得られると確信しているからです。

さらに、もしあなたが返金を申し出ても、このマニュアルとその特典を返す必要はありません!ですので、あなたはリスクなし以上の条件で試す事ができるのです。

 

お詫び

 

このマニュアルは、年初から上述のとおりの価格設定です。

今回の値下げについては、年初から比べると期限が短くなっており、「正味3分の1になっている。」
ということで、価格も3分の1にしました。

ところが、6月ごろ購入した人は半額かというとそうではありません。

ですから、このページは6月購入の人が見れば不公平感を感じることでしょう。
だからといって、6月購入の人の申し出に応じれば、

じゃあ、3月に買った人は?4月に買った人は?というふうに、際限なく対応を迫られてしまいます。

しかし、現実的には、その対応はできかねます。

でも、一切拒否することの正当な理由はありません。
そこで、信用を失わずに対処する方法を考えました。

熟慮の結果、
最初の1件目のクレームに対応して、その時点でこのページを閉じる。
ということを決断しました。

ですから、せっかくこのページをご覧になった方には、
ここまで、ご案内をしておいて、大変恐縮ですが、
何の予告もなくこのページは削除される可能性があります。

勝手な言い分であることは重々承知していますが
どうか、その点だけご了承ください。

 

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