不動産仲介営業のコツは、相続した空き家をターゲットにすることです。

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この方法は、誰でもできる方法なので、「営業マンとして腕を磨きたい」
と思う方には、適しませんのでお読みにならないようお願いします。

じつは、コツというより、手っ取り早く不動産を売りたい人に会うには、
不動産を売りたい事情があるところに行けばいいだけです。
それが見つからないから苦労しているんだという声が聞こえてきそうですが、、、

売りたい事情があるのはどんなところかというと、
ズバリ「相続した空き家」です。

この記事でわかること

相続した空き家を持ち続けるリスクと、早期に売らなければ税金が発生するという、不動産所有者にとって、「売り」の理由がわかり

通算18年の税理士事務所勤務時代で、数多くの相続対策コンサルティング、
不動産の証券化業務に携わり、会計税務の観点からのキャッシュフロー改善、
節税スキームの構築など専門的不動産業務に携わってきた私が解説します。

空き家所有者が増えているわけ

空き家所有者が増えているのは、おもに近年の核家族化が原因です。

核家族化の最も多い家族構成は、
夫、妻、子供二人という4人家族の構成だそうです。

この4人家族もいずれ、子供たちが成長し独立します。
その後、老夫婦二人という世帯構成を経て、単身の高齢者世帯となっていきます。

そして、この単身高齢者が亡くなると相続が発生します。

そうなると、相続した子供にはマイホームがあるから、相続した家屋は空き家になる。

こうして、空き家は増え、国土交通省の発表によると、
空き家の割合は全国平均で12%にものぼります。

高齢化社会では、今後この状況に拍車がかかることが予想されます。

空き家を所有するリスク

以前までは、空き家というのは、

①取り壊すには、解体費用がかかる。

②更地にすると固定資産税が高くなる。(住宅の軽減が適用できない)

などの理由で、放置されるのが一般的でした。「放置が一般的」というのも変な表現ですが(笑)
で、空き家になると何が問題かというと、次の3点です。

空き家の問題点

不審者の不法侵入などの防犯上の不安

粗大ごみ等の不法投棄など衛生上の不安

地震などの災害で建物が倒壊するなど防災上の不安

じつは、上の問題点、直接迷惑を被るのは、所有者ではありません。
というのも、所有者はここに住んでいないからです。

では、誰にとって迷惑かというと、空き家の近隣に住んでいる住民の人達です。

そして、この問題、近隣住民が行政にクレームをいうことで、表面化し、今や全国各地で社会問題になっています。

不動産仲介の営業マンにとって追い風の法律改正

固定資産税の改正

住宅用の土地の固定資産税は優遇されていて、
更地に比べて1戸が200㎡以下の小規模宅地であれば6分の1(200㎡を超える一般住宅用地については3分の1)に減額されています。

ですから、住まなくなった自宅を取り壊すと更地になりますので、
上記の優遇措置はなくなり、固定資産税は、 1戸が200㎡以下の小規模宅地であれば、現状の6倍(200㎡を超える一般住宅用地については3倍)になります。

 

この固定資産税の優遇措置があるため、多くの人は、住まなくなっても家屋をそのままにしています。
そこで2015年5月26日に「空き家対策特別措置法」が施行されました。

これは、簡単にいうと、市町村が「特定空家」とみなした場合、建物の除却、修繕や立木の伐採等の措置を勧告するというものです。

この「特定空家」として勧告を受けると、固定資産税の優遇措置は受けられなくります。

この法改正が言ってみれば、「ムチ」の法改正です。

所得税の改正

こちらは、「アメ」の改正です。

空き家を相続して耐震リフォームする更地にするかいずれかを行って、売却した場合、その売却益のうち3,000万円を控除するという特例が創設されました。

空き家を相続した人にとっては、不動産を「売る」という選択肢が非常に得をすることになるのです。

そして、
この特例を営業ツールにすることで、
見込客が「今すぐ客」になるのです。

 

どういうことかというと、、、

この特例は、
住まなくなった日から3年目の
12月31日までに売らなければ適用できません。

 

つまり、
平成27年中に不動産を相続した方にとって、
特例を受けるには今年の年末が期限になります。

今年中に売却しないと
払わなくてよい税金を負担するはめになるのです。

人は
「今、やっておかないと損をする。」
と思うと即座に行動に移します。

平成27年に実家を相続した人にとっては、
売るなら、
今年の年末までに行動しなくては一大事です。

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この
「今年の年末までに行動しなくては」という
『緊急性』が成功の秘訣です。
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では、
平成27年に実家を相続した人をどうやって調べるのか?

↓こちらでくわしく解説しました。

空き家の相続対策 顧客開拓法

 

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